Sicherlich: Marketing als Drumherum zu bezeichnen, ist etwas grenzwertig! Immerhin gibt es viele Unternehmen, die das Marketing noch über dem Vertrieb positionieren. Oft ist der Marketingdirector ein altgedienter Sales-Hase, der das Produkt, den Markt und die Entwicklung des Unternehmens aus dem ff kennt. Nur mit diesem fundierten Hintergrundwissen kann man die richtigen Marktstrategien erarbeiten.
Aber Sie wissen ja: Es ist immer nur eine Frage des Standpunkts. Und aus Sicht des Cold Callers - Business Developers aus gesehen, ist das Marketing eben das drum herum. Meine These: Ohne das passende Drumherum kann kein ernstzunehmender Cold Caller erfolgreich sein. Und mit Drumherum meine ich: Gut geschriebene Broschüren, Datenblätter, WhitePapers, Analstenmeinungen, eine stimmige Website ... auch gerne mal ein Link zu einem Artikel in einem für den Adressaten interessanten Online-Medium. Das alles verpackt in einem stimmigen, modernen Corporate Design, einer passenden Zielgruppenansprache.
Wenn das alles fehlt, werden im Kundengespräch notgedrungen erst einmal kleine Brötchen gebacken. Da kann der Anrufer noch so inspirierend sein und der Angerufene noch so eingebunden, einverstanden und überzeugt: Aus dem vielversprechenden Telefonkontakt wird nur selten eine Opportunity, die an Sales weitergereicht werden kann.
Warum nicht? Nun, im Endeffekt zählt beim potentiellen Kunden eben doch die Sicherheit, zu wissen: Hier habe ich es mit einem potentiellen Geschäftspartner zu tun, der stabil ist und nicht beim ersten Windhauch von der Oberfläche der Business-Welt verschwindet. Ein Geschäftspartner, der meine Anforderungen adäquat befriedigen kann.
