Das Cluetrain Manifest: Wir sind keine Zielgruppen...

• Märkte sind Gespräche.
• Märkte bestehen aus Menschen, nicht aus demographischen Segmenten.
• Gespräche zwischen Menschen klingen menschlich. Sie werden in einer menschlichen Stimme geführt.

Dies sind die ersten drei von insgesamt 95 Thesen des Cluetrain Manifest, einer pragmatischen Sicht auf Menschen und Märkte . die neuen Kommunikationswege des Internets werden dabei besonders berücksichtigt. Das Manifest beschreibt, welchen wachsenden Einfluss die neuen Technologien auf die Kommunikation haben werden und wie dadurch die Macht des konventionellen Marketing schwindet. Das Manifest skizziert das Ende der einseitigen Kommunikation. Die Märkte der Zukunft basieren auf den Beziehungen der Menschen untereinander und auf den Beziehungen der Unternehmen zu den Menschen bzw. den Märkten.


Hier gehts zur deutschen Übersetzung des Cluetrain Manifest: http://www.cluetrain.com/auf-deutsch.html

Klingt gut!

Klingt gut! Das sagt sich der Mensch am anderen Ende der Leitung, wenn er nicht gleich mit "Danke, kein Interesse" abwimmelt. Oder zumindest "ok, das hör ich mir mal an. Mal sehen, was da für mich drin ist". Doch soweit muss man als "Prospecter" erst mal kommen.
Klar: Die Message muss rüberkommen. Sie sollte klar, einleuchtend, verständlich sein. Sie sollte eine Möglichkeit ansprechen, etwas, was für den Gesprächspartner interessant ist. Dazu mehr an anderer Stelle unter Value Statement (in einem der nächsten Posts.)


Was daneben noch wirklich ankommt, sind die guten Gedanken beim Telefonieren.
Was denke ich heut über mich? Wie sehe ich mich? Und wie steh ich zu dem, was ich da mache? Sehe ich es als geniale Möglichkeit, einen neuen Kunden zu bekommen? Einen, der so begeistert ist, dass er mich mit Aufträgen überhäufen wird?..... Oder..... Ist es heut doch eher Klinkenputzen für mich?


Und wie sehe ich den Menschen, der den Hörer abnimmt? Ist das ein "Sowieso schon von Vornherein Nein-Sager?" Einer, der an nichts und niemandem interessiert ist? Oder ist es jemand, der sich gern mal was Neues anhört, der offen ist oder der grad tatsächlich ein Problem hat, für das er genau meine Lösung sucht?


Das interessante ist, dass speziell beim Telefonieren die selbst-erfüllenden Prophezeihungen hervorragend greifen. Was ich mir vorstelle, das wird wird auch so eintreten. Deshalb: Beware of your thoughts! Sie sind eine unschlagbare Waffe. Auf die eine oder andere Weise....


Dazu eine nette Geschichte einer Kollegin:
Sie war eine echte Termingranate. 10 Telefonate, 2 Termine. Mit den richtigen Ansprechpartnern. Doch fast immer lief bei den Terminen etwas schief: Irgendwie wollten die Herren (!), die sie zum Gespräch gebeten hatten, nie wirklich mit ihr zusammenarbeiten. Ein Kaffee, ein nettes Gespräch, ein paar Komplimente... Doch dann gings nicht weiter.
Wie sie sich wohl ihre Ansprechpartner visualisiert hat? Na, ich würde sagen: wohl eher als Potentials für einen ganz anderen Lebensbereich.  Möglicherweise war das mentale Ziel da ein ganz anderes....

Ein Buddy beim Telefonieren: Feedback oder der Anfang des Neustarts

Immer wieder stelle ich fest, dass man sich einfach nicht selbst einschätzen kann. Ganz speziell nicht, wenn es um Kundentelefonate geht. Man setzt sich ans Telefon, versucht, mit Leuten ins Gespräch zu kommen und irgendwie will einfach nichts klappen. Niemand ist interessiert, jeder wimmelt ab, keiner geht an den Apparat. Das sind die nervigen Tage!
Woran aber liegt das? Ich denke, an dem, was man zwischen den Zeilen sagt. Und dieses Zwischen den Zeilen gesagte hat sehr viel damit zu tun, wie man sich gerade fühlt. "Ja, ganz gut eigentlich", "Passt!", "Alles ok" hören ich dann oft. Doch tatsächlich hat man nicht die Stimme, die dem Gesprächspartner am Telefon sagt: "Hey, der klingt interessant, das ist jemand, mit dem ich sprechen will".
In diesem Moment ist genau dieses "Sich selbst kreieren" angesagt.
In Amerika ist das ein geflügeltes Wort. Amerikaner sprechen davon, dass sie sich ständig neu kreieren. Sie haben die Fähigkeit, sich laufend neu zu erfinden, altes zurückzulassen, die Uhren zurückzudrehen und ganz neu anzufangen.
Diese Fähigkeit hilft auch beim Telefonieren.
Was ist der erste Schritt?
Nun, sich erst einmal über seinen eigenen "Status quo" klar werden. Ganz gut geht das mit einem Buddy, also einer Person, mit der man vereinbart hat, sich ungeschminktes Feedback zu geben: "Sag mal, wie komm ich eigentlich am Telefon rüber?", "Wenn du mich nicht kennen würdest: Wie würdest du mich einschätzen?"
Und dann hört man vielleicht Antworten wie: "Auf mich wirkst du etwas resigniert, man hat den Eindruck, dass du heute noch nicht viele Erfolgserlebnisse hattest" oder "Heute machst du einen etwas angestrengten Eindruck. Man hat das Gefühl, dass du unbedingt noch einen Termin vereinbaren musst. Das macht echt Angst".
Glücklich, wer solch einen Buddy hat!
Fast genauso gut ist es allerdings, sich selbst aufzunehmen bei seinen Gesprächen. Da kommen einige Überraschungen zu Tage....
Viele Grüße und bis zum nächsten Mal!
Eva

Das Telefon: Die effektive zwei-Wege-Kommunikation

Selbst für erfahrene Berater und Verkäufer ist der Erstkontakt am Telefon schwierig und herausfordernd.  Gleichzeitig bietet er eine gute Möglichkeit, gleich auf eine persönliche Ebene zu kommen und viel über die Situation des potentiellen Kunden zu erfahren. Effektiver geht Bedarfserhebung nicht.

Individualisierung – das Zauberwort in Marketing und Vertrieb

Sicher, Newsletter, Serien-E-Mails und –Anschreiben sind eine kostengünstige und wenig zeitaufwändige Möglichkeit des Kundenkontaktes. Je anonymer, weniger individualisiert diese Ansprachen jedoch gehalten sind, desto ablehnender reagieren Kunden und fühlen sich belästigt. Darauf reagieren Marketingexperten mit immer individuelleren Anschreiben, sie differenzieren ihre Zielgruppen weiter und verfeinern ihre Ansprachen. Dennoch stellt sich in der Praxis immer wieder heraus, dass selbst hochindividualisierte Ansprachen nicht mehr greifen. Zielgruppen werden immer komplexer, Ansprechpartner wechseln, Anforderungen ändern sich. Zudem hat die Flut von Newslettern und Marketingmailings dazu geführt, dass immer weniger Menschen, diese überhaupt noch zur Kenntnis nehmen – sie fühlen sich bombardiert. Viele der elektronischen und postalischen Anschreiben treffen daher auf die falsche Person oder landen im Spam-Filter oder im Papierkorb. Nur sehr individuell und attraktiv gestaltete Mailings und Briefe haben die Chance nachhaltig und positiv zu wirken und Image, Glaubwürdigkeit und Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Dennoch können sie höchstens unterstützend wirken. Der persönliche Kontakt wird immer entscheidend bleiben.

Telefonische Qualifizierung: Die maßgeschneiderte zwei-Wege Kommunikation

Ein Gespräch von Mensch zu Mensch – direkter und individueller geht es nicht. Wenn es authentisch, wertschätzend und professionell geführt wird, bleibt das Gespräch – gleich ob telefonisch oder unter vier Augen - bei den Zielpersonen lange in Erinnerung. Das schafft natürlich nur, wer seine Kunden mit ehrlichem Interesse anspricht.

Der größte Vorteil des Telefonates im Allgemeinen und des Cold Calls im Besonderen ist die Tatsache, dass es dem Anrufer ermöglicht, auf sein Gegenüber einzugehen, seine Wünsche zu erfahren, seine Einwände zu entkräften und mit ihm am Telefon Lösungen zu diskutieren oder einen qualifizierten Termin zu vereinbaren. Den Unterschied macht hier die zwei-Wege-Kommunikation. Da Informationen über Produkte und Dienstleistungen heute leichter recherchierbar sind als früher, verlangen potentielle Kunden nach Zusatznutzen. Auf persönliche und gleichzeitig zeiteffiziente Beratung legen sie besonderen Wert. Hier bietet sich das Telefon an, denn sobald es um individuelle Fragen oder spezielle Anforderungen geht, ist nach wie vor der Mensch gefragt.

Wie kann der Anrufer diese Art von Gesprächen bewirken? Mit etwas Übung. Mehr darüber in den nächsten Postings.

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Hallo zusammen! Dies ist (k)ein Cold Calling Blog

Vor 15 Jahren, zu Beginn meiner beruflichen Selbstständigkeit, besuchte ich ein Seminar eines amerikanischen Managementtrainers. Eines der Statements, die mir immer noch im Gedächtnis geblieben sind, ist folgendes: „What people are looking for in business is friendship“. Ich habe mir lange Gedanken über diesen Satz gemacht, tat ihn anfangs als Eigenheit der US-amerikanischen Kultur ab. Doch je mehr ich mich damit beschäftigte, je mehr ich selbst Erfahrung im Geschäftsleben sammelte, desto uneingeschränkter konnte ich dieses Statement bestätigen.

In der festen Überzeugung, dass Menschen im Geschäftsleben ein Geben und Nehmen, faires Miteinander und offenen Austausch, also Freundschaft, suchen, schreibe ich diesen Blog und würde mich über Meinungen und Statements zu diesem Thema sehr freuen. Welche Erfahrungen haben Sie auf Ihrem Weg zu Ihren Wunschkunden gemacht? Wie haben Sie Ihre Kunden gefunden? Ich suche hier nicht nach Tricks und Tipps, sondern nach Erfolgsgeschichten. Ich möchte keine Stories á la: So kriegen Sie jeden Kunden rum, sondern lieber Posts darüber, wie Sie zu einem bis dahin wildfremden Menschen über das Web einen Kontakt hergestellt haben und daraus eine gute Geschäftsbeziehung aufgebaut haben.

Dazu werde ich Ihnen meine "Rezepte" für den erfolgreichen Kundenkontakt liefern und freue mich über Ihre Kommentare und Anmerkungen.

Ich selbst bin Kommunikationsberaterin und Coach. Systemischer Coach. Als systemischer Coach betrachtet man den Mensch in seiner Umgebung. Wie können wir Einfluss darauf nehmen, dass sich etwas verändert? Welche Mechanismen wirken? Welche Konsequenzen hat Verhalten und was sollten wir tun, um Ziel X zu erreichen?

Daneben kontaktiere ich seit ca. 12 Jahren potentielle Kunden, ich mache den ersten Kontakt in von meinen Auftraggebern benannten Zielunternehmen. Und ich trainiere Sales- und Inside-Sales Mitarbeiter in dieser Kunst.