Cold Calling - die verkannte Königsdisziplin im Vertrieb

Das Kontakten von Neukunden, auch „Hunting“ genannt, gilt im Vertrieb als Königsdisziplin. Dennoch bewegen sich viele Vertriebsleute lieber im „Farming“, also in der Betreuung von bereits bestehenden Kunden oder im Reagieren auf den Kontakt, der von Interessenten, also potentiellen Neukunden kommt. Die Idee, auf einen bisher unbekannten Menschen zuzugehen und ihm seine Produkte und Dienstleistungen anzubieten, schreckt viele Menschen ab.

Aber ohne das „Hunting“ wird irgendwann der Kundenstamm verarmen, die Ertragsentwicklung wird stagnieren. Ohne Mitarbeiter, die etwas von erfolgreichem Erstkontakt verstehen, wird ein Unternehmen langfristig große Schwierigkeiten haben, sich im Markt zu halten.

Cold Calling stellt besonders für innovative Unternehmen eine große Chance dar: Start-ups, die mit besonders bedienerfreundlichen Lösungen und Angeboten neu auf den Markt treten, die auf ganz spezifische Probleme neue Antworten haben, können sich durch die aktive persönliche Ansprache sehr viel schneller und effektiver direkt bei den Entscheidern einen Namen machen.

Wann ist Cold Calling erfolgreich? Wenn es professionell vorbereitet und kundenorientiert durchgeführt wird. Cold Calling, wie ich es verstehe, baut langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf. Ein guter Cold Caller lädt zum Gespräch ein, ist ein guter Zuhörer und will vor allen Dingen einen gute ersten Kontakt herstellen, aus dem sich viel entwickeln kann.

Der Paradigmenwechsel - wie funktioniert das eigentlich?

Martin Ötting in einem Auftritt bei Scholz&Friends : Eine perfekte Erklärung, was unter einem Paradigmenwechsel vorzustellen ist und worin der Paradigmenwechsel in der heutigen Medienlandschaft besteht.
Mein Fazit: Realität entsteht durch Übereinstimmung.
1. Schritt: Jemand stellt die bestehende Realität in Frage und propagiert eine neue Realität. 
2. Schritt: Die neue Realität wird als Unsinn abgetan.
3. Schritt: Immer mehr Menschen schließen sich der neuen Realität an.
4. Schritt: Die neue Realität ist entstanden - durch Übereinstimmung.

Hier gehts zum Video: http://scholz.23video.com/video/1821364/martin-oetting-willkommen-im

Nobody buys a Value Proposition: Nicht wissen, fragen!

Ein interessanter Text zum Thema Wert: http://media.techtarget.com/searchCRM/downloads/chapter-CRM.10.26.pdf 

Jeder Sales Executive kennt seine Value Proposition und nutzt sie. Doch in dem Bemühen, den Wert seines Angebotes zu kommunizieren und damit komplexe Deals zu gewinnen, sprechen Anbieter und deren Mitbewerb eine immer ähnlichere Sprache. Sales-Executives stehen also vor einer komplexen kommunikatorischen Herausforderung: Nämlich Ihrem Kunden zu "demonstrieren", dass sie tatsächlich das beste Angebot haben.

Worin genau besteht diese kommunikatorische Herausforderung?

Darin, den Wert des Angebotes so zu kommunizieren, dass der Käufer tatsächlich etwas damit anfangen kann. Hier ist eine Änderung des Blickwinkels notwendig: Der Verkäufer muss sich in die "Schuhe des Käufers" stellen, er muss sich die Frage stellen, was tatsächlich einen Wert für seinen Kunden darstellen würde.

Doch wie kann er die Anforderungen und Wünsche seines Kunden tatsächlich erkennen, also einen Wert in den Raum stellen, der den Kunden wirklich interessiert? Hier sind wir wieder beim customer oriented selling: Nicht wissen, sondern fragen! Offene Fragen verhelfen guten Verkäufern/Beratern zu einem tiefen Verständnis ihres Kunden und seiner Anforderungen. Ein ausschließlich Wert kommunizierender Verkäufer wird nie so weit kommen.

Social Media and the Dynamic Enterprise

"In wettbewerbsgetriebenen Märkten werden diejenigen Unternehmen, die die Wichtigkeit von Social Media verstehen und diese effektiv mit dem Kundenservice verzahnen, die Führung in ihrer Branche übernehmen."
Das ist die Schlussfolgerung eines sehr bemerkenswerten Artikels von Mae Kowalke auf www.tmcnet.com. Und weiter: "In nicht allzu langer Zeit wird dieses Verständnis nicht nur den Wettbewerbsvorteil sichern. Viel mehr: Es wird auch darüber entscheiden, wer den Markteintritt schafft - und wer nicht".

Hier gehts zum Artikel: http://next-generation-communications.tmcnet.com/topics/dynamic-enterprise/articles/197601-social-media-engagement-the-dynamic-enterprise.htm

Innovationscoaching in Zürich

Mit Interesse lese ich den Artikel über den Studiengang Innovation Engineering an der Hochschule für Technik Zürich.

Dass Stillstand mit Rückschritt gleichzusetzen ist, das ist wohl jedem, der sich in einem rasant entwickelnden Umfeld bewegt, klar. Dass ein Unternehmen oder eine Organisation jedoch auch mit voller Fahrt in die falsche Richtung fahren kann und dies noch nicht einmal bemerkt, ist sicher die gefährlichere Entwicklung. Umso schlimmer, wenn es sich dabei um ein großes, entsprechend schwerfälliges Unternehmen handelt: Das tut sich mit dem Umschwenken umso schwerer - die Assoziation mit der Titanic ist da nicht mehr weit.

Eine interessante Frage, die in der Seminarbeschreibung aufgeworfen wird: Es geht uns gut: Wissen wir warum?
Ein sensationell innovativer Gedanke, denn wer kennt Unternehmen, die in Zeiten des wirtschaftlichen Erfolges über die Gründe ihres wirtschaftlichen Erfolges nachdenken? Seien wir doch ehrlich: Meist muss der Coach doch nur dann herhalten, wenn es schiefläuft.
Innovations-Coach - Moderator, Trainer, Lösungsfinder & Zuhörer: MAS ZFH Innovation Engineering an der Hochschule f...: "

Was Sales von Coaching lernen kann

Coaching ist ja nun leider ein Begriff, der mittlerweile von jedem in den Mund genommen wird, der seiner Dienstleistung den Glanz des Außergewöhnlichen geben möchte. Doch abgesehen von diesem Trend – von dem ich mich hiermit übrigens auf das deutlichste distanziere – gibt es immer noch das gute alte Coaching. Und dabei geht es darum, sich mit einem Menschen so zu befassen, dass er für sich selbst Klarheit bekommt. Klarheit über seine Ziele, Klarheit über die Kriterien, die erfüllt sein müssen, so dass das Erreichen des Zieles tatsächlich etwas Erstrebenswertes ist, Klarheit über die Maßnahmen, die dahin führen.

Im guten, systemischen Coaching geht es darum, sich mit einem Menschen zu beschäftigen, zu sehen, was er braucht und seine Welt regelrecht „zu übersetzen“. Was treibt seine Handlungen? Von welcher Situation, von welchen Personen ist er beeinflusst? Mit welchen Hindernissen hat er umzugehen? Zwischen welchen Alternativen wägt er ab? Und welchen Gefahren setzt er sich mit den unterschiedlichen Optionen aus?

Das Coaching hält für eine solch eingehende Situationsbestimmung ganz spezifische Fragen bereit. Diese Fragen nicht nur investigativer Natur. In einer guten Coachingbeziehung fühlt sich der Klient nicht ausgehorcht und gegängelt. Vielmehr vermittelt ein guter Coach sein Interesse an dem großen Bild, das die Entscheidungen seines Klienten bestimmt. Sein Interesse ist ehrlich. Seine Unterstützung echt. Seine Loyalität tatsächlich ein Versprechen, das er nicht brechen wird.

Eine solche Atmosphäre des Vertrauens herzustellen ist auch für Verkäufer eine große Herausforderung.

Wie können Verkäufer dieses Vertrauen herstellen? Sicher kann diese Fähigkeit nicht in hippen Workshops gelernt werden. Um das Vertrauen seines Kunden zu gewinnen, muss der Verkäufer/Berater ehrliches Interesse an einer guten Lösung haben. Er wird sich schwertun, dieses Interesse zu heucheln: die meisten Menschen haben so feine Antennen, dass sie die Agenda hinter der Aktion erkennen. Besser beraten ist der Verkäufer also, wenn er vermitteln kann, dass seine Fragen dazu dienen, alles abzuklären, um genau die richtige Lösung für seinen Kunden zu finden, in etwa so:

·         Wann soll Dienstleistung/Produkt X denn fertig sein und laufen?

·         Woran würden Sie denn merken, dass Sie genau die Lösung haben, die sie sich gewünscht hatten?

·         Welche Stolpersteine könnten denn auf dem Weg liegen und die Lösung behindern?

·         Mit wem in ihrem Haus müssten wir denn noch sprechen, so dass die Lösung tatsächlich implementiert werden kann?

Viele weitere spannende Lösungsansätze hält das Coaching für Verkäufer und Berater bereit. Mit welchen Vorgehensweisen haben Sie gute Erfahrungen gemacht?

Auf welchen Kanälen? In welchem Theater? Kommunikation vom Kunden aus gesehen

Jeder, der was auf sich hält, kommuniziert doch über´s Web. Komm schon, wer schreibt denn noch ne mail! Und Fax? Oh je, das Ding hab ich doch schon vor Jahren weggeschmissen!

Aha: Sind die alten Kommunikationswege also tot?


Garantiert nicht! Und eigentlich ist es ja eine Binsenweisheit: Kommunizieren sollte man am besten dort, wo man auch wahrgenommen wird. Und zwar nicht von irgendjemandem, sondern von dem, dem die Message gilt! Es ist nun mal so: Viele unserer Kunden sprechen noch auf den "alten" Kanälen. Deshalb: Bitte keine Hochnäsigkeit! Das Web ist noch nicht alles! Und wird es auch nie sein!  Selbst der Brief hat gegenüber der elektronischen Kommunikation viele Vorteile. Denn er transportiert außer dem Text noch viel mehr: Er spricht zwischen den Zeilen von Wertigkeit, von Wertschätzung gegenüber dem Kunden, von Verbindlichkeit.

Besonders im B2B-Umfeld ist das Telefonat und das persönliche Gespräch immer noch am wichtigsten. Auch wenn die Recherche und Kontaktanbahnung immer mehr über das Web geschieht: Kurz vor dem Abschluss steht zumindest das Telefonat und noch viel häufiger der direkte persönliche Kontakt. Das braucht es auch, denn je umfangreicher das Geschäft, desto mehr steht auf dem Spiel. Und desto wichtiger ist es, sich persönlich einschätzen zu können.

Nicht umsonst heißt es so schön und wahr im Cluetrain Manifest: "Menschen erkennen einander am Klang ihrer Stimme.

Einen schönen Tag!
Eva Lang

Gespräche im Web: Achtung! Sie sprechen nicht mit Ihrer Zielgruppe!

Akquise in Social Networks? Ganz schwierig! Denn Achtung: Sie sprechen hier mit Ihrer Community und nicht mit Ihrer Zielgruppe! Verstellen hilft nix, der Wolf im Schafspelz wird schnell erkannt. Als aggressiver Vertriebler haben Sie hier nichts zu suchen.

Ich vergleiche eine Community mit einem Kleinstadtmarktplatz. Hier kennt man sich. Man schlendert zwischen den Ständen herum, sieht sich hier um und probiert das aus. Man kommt ins Gespräch und dadurch auf neue Ideen. Man weiß, was der andere anbietet und wenn er Murks gebaut hat, spricht sich das schnell herum. Aber auch Dinge wie Kundenorientierung, Service und Mehrwert bleiben nicht unbemerkt. "Hey, hast du schon gehört, hier gibt es drei Stück zum Preis von einem!", "Der liefert dir die genaue Betriebsanleitung mit und ist auch da, wenn du Fragen hast!" "Den kannst du fragen: Der kennt sich echt aus!"

Wie Sie also Sales-Erfolg im Web Erfolg haben? Indem Sie das Paradox leben und NICHT VERKAUFEN! Statt dessen: Einen Schritt zurück treten. Wissen und Erfahrung teilen. Mensch sein. Mal was nicht wissen und andere um etwas bitten. Einfach dabei sein und mitmachen.

Wenn dann jemand auf Sie aufmerksam wird - umso toller! Dann haben Sie meist einen sehr loyalen Kunden gewonnen. So geht Verkaufen im Social Web. Na ja, wenn man das dann noch Verkaufen nennen kann!

Cold Calling? Social Selling!

Jeder hat seine Stärken und Schwächen. Wenn Sie sich nicht als Top-Verkäufer sehen, besinnen Sie sich auf die Fähigkeiten die Sie haben, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu kommen. Denn möglicherweise sind sie  -----  ein guter Netzwerker   ----    ein genialer Lösungsfinder   ----   ein perfekter Berater  ---- ein begnadeter Inspirierer!
Was machen Sie am liebsten? Wo liegen Ihre Begabungen?

Business-Plattformen, Blogs, Foren, Gruppen...
Einige Richtlinien:Neben XING und Linked-In finden Sie sicher weitere Plattformen, auf denen Sie Ihre Kunden treffen. Wichtig ist es, regelmäßige Beiträge in den Foren und Gruppen zu leisten, in denen sich auch Ihre potentiellen Kunden  blicken lassen.

• Denken Sie daran: Es geht nicht um Sie! Konzentrieren Sie sich auf andere Teilnehmer. Wie könnten Sie Ihnen weiterhelfen? Was würde sie voranbringen?
• Verkaufen Sie nicht! Auch wenn sich Ihre "Zielgruppe" hier aufhält: Sie befinden sich in einer Community! Und hier geht es um gegenseitige Unterstützung
• Kein Streit! Auch wenn Sie mit der Aussage eines anderen Gruppenmitgliedes nicht einverstanden sind, lassen Sie sich nicht zu einem verbalen Schlagabtausch hinreissen. Das ist möglicherweise für die anderen Gruppenmitglieder ganz amüsant. Als potentieller Geschäftspartner präsentieren Sie sich so aber auf keinen Fall!
• Lösen Sie die Probleme anderer und stellen Sie Ihr Wissen, Ihre Erfahrungen zur Verfügung - uneingeschränkt! Gut, wenn Ihr Beitrag einen Link zu einem anderen Unternehmen enthält und nicht automatisch auf Ihr Angebot. Das verschafft Ihnen Glaubwürdigkeit und möglicherweise haben auch andere, die Ihren Posts folgen einen Nutzen daraus.
• Sprechen Sie eine normale Sprache! Nicht die Sprache Ihrer Unternehmensbroschüren kommt in Ihren  Communities an. Hier trifft man sich von Mensch zu Mensch.

Durch Ihre Beiträge kommen Sie zwar nicht kurzfristig an neue Kunden. Dennoch verschaffen Sie sich mittel- und langfristig einen guten Ruf als service-orientierter und professioneller potentieller Partner. Seien Sie sicher: Ihre Kommentare und Beiträge werden bemerkt. Je mehr Wert Sie für andere schaffen, desto mehr haben Sie selbst davon: Sie werden weiterempfohlen und möglicherweise dreht der ein oder andere Kunde den Spieß um und ruft bei Ihnen an. 

Das Cluetrain Manifest: Wir sind keine Zielgruppen...

• Märkte sind Gespräche.
• Märkte bestehen aus Menschen, nicht aus demographischen Segmenten.
• Gespräche zwischen Menschen klingen menschlich. Sie werden in einer menschlichen Stimme geführt.

Dies sind die ersten drei von insgesamt 95 Thesen des Cluetrain Manifest, einer pragmatischen Sicht auf Menschen und Märkte . die neuen Kommunikationswege des Internets werden dabei besonders berücksichtigt. Das Manifest beschreibt, welchen wachsenden Einfluss die neuen Technologien auf die Kommunikation haben werden und wie dadurch die Macht des konventionellen Marketing schwindet. Das Manifest skizziert das Ende der einseitigen Kommunikation. Die Märkte der Zukunft basieren auf den Beziehungen der Menschen untereinander und auf den Beziehungen der Unternehmen zu den Menschen bzw. den Märkten.


Hier gehts zur deutschen Übersetzung des Cluetrain Manifest: http://www.cluetrain.com/auf-deutsch.html

Klingt gut!

Klingt gut! Das sagt sich der Mensch am anderen Ende der Leitung, wenn er nicht gleich mit "Danke, kein Interesse" abwimmelt. Oder zumindest "ok, das hör ich mir mal an. Mal sehen, was da für mich drin ist". Doch soweit muss man als "Prospecter" erst mal kommen.
Klar: Die Message muss rüberkommen. Sie sollte klar, einleuchtend, verständlich sein. Sie sollte eine Möglichkeit ansprechen, etwas, was für den Gesprächspartner interessant ist. Dazu mehr an anderer Stelle unter Value Statement (in einem der nächsten Posts.)


Was daneben noch wirklich ankommt, sind die guten Gedanken beim Telefonieren.
Was denke ich heut über mich? Wie sehe ich mich? Und wie steh ich zu dem, was ich da mache? Sehe ich es als geniale Möglichkeit, einen neuen Kunden zu bekommen? Einen, der so begeistert ist, dass er mich mit Aufträgen überhäufen wird?..... Oder..... Ist es heut doch eher Klinkenputzen für mich?


Und wie sehe ich den Menschen, der den Hörer abnimmt? Ist das ein "Sowieso schon von Vornherein Nein-Sager?" Einer, der an nichts und niemandem interessiert ist? Oder ist es jemand, der sich gern mal was Neues anhört, der offen ist oder der grad tatsächlich ein Problem hat, für das er genau meine Lösung sucht?


Das interessante ist, dass speziell beim Telefonieren die selbst-erfüllenden Prophezeihungen hervorragend greifen. Was ich mir vorstelle, das wird wird auch so eintreten. Deshalb: Beware of your thoughts! Sie sind eine unschlagbare Waffe. Auf die eine oder andere Weise....


Dazu eine nette Geschichte einer Kollegin:
Sie war eine echte Termingranate. 10 Telefonate, 2 Termine. Mit den richtigen Ansprechpartnern. Doch fast immer lief bei den Terminen etwas schief: Irgendwie wollten die Herren (!), die sie zum Gespräch gebeten hatten, nie wirklich mit ihr zusammenarbeiten. Ein Kaffee, ein nettes Gespräch, ein paar Komplimente... Doch dann gings nicht weiter.
Wie sie sich wohl ihre Ansprechpartner visualisiert hat? Na, ich würde sagen: wohl eher als Potentials für einen ganz anderen Lebensbereich.  Möglicherweise war das mentale Ziel da ein ganz anderes....

Ein Buddy beim Telefonieren: Feedback oder der Anfang des Neustarts

Immer wieder stelle ich fest, dass man sich einfach nicht selbst einschätzen kann. Ganz speziell nicht, wenn es um Kundentelefonate geht. Man setzt sich ans Telefon, versucht, mit Leuten ins Gespräch zu kommen und irgendwie will einfach nichts klappen. Niemand ist interessiert, jeder wimmelt ab, keiner geht an den Apparat. Das sind die nervigen Tage!
Woran aber liegt das? Ich denke, an dem, was man zwischen den Zeilen sagt. Und dieses Zwischen den Zeilen gesagte hat sehr viel damit zu tun, wie man sich gerade fühlt. "Ja, ganz gut eigentlich", "Passt!", "Alles ok" hören ich dann oft. Doch tatsächlich hat man nicht die Stimme, die dem Gesprächspartner am Telefon sagt: "Hey, der klingt interessant, das ist jemand, mit dem ich sprechen will".
In diesem Moment ist genau dieses "Sich selbst kreieren" angesagt.
In Amerika ist das ein geflügeltes Wort. Amerikaner sprechen davon, dass sie sich ständig neu kreieren. Sie haben die Fähigkeit, sich laufend neu zu erfinden, altes zurückzulassen, die Uhren zurückzudrehen und ganz neu anzufangen.
Diese Fähigkeit hilft auch beim Telefonieren.
Was ist der erste Schritt?
Nun, sich erst einmal über seinen eigenen "Status quo" klar werden. Ganz gut geht das mit einem Buddy, also einer Person, mit der man vereinbart hat, sich ungeschminktes Feedback zu geben: "Sag mal, wie komm ich eigentlich am Telefon rüber?", "Wenn du mich nicht kennen würdest: Wie würdest du mich einschätzen?"
Und dann hört man vielleicht Antworten wie: "Auf mich wirkst du etwas resigniert, man hat den Eindruck, dass du heute noch nicht viele Erfolgserlebnisse hattest" oder "Heute machst du einen etwas angestrengten Eindruck. Man hat das Gefühl, dass du unbedingt noch einen Termin vereinbaren musst. Das macht echt Angst".
Glücklich, wer solch einen Buddy hat!
Fast genauso gut ist es allerdings, sich selbst aufzunehmen bei seinen Gesprächen. Da kommen einige Überraschungen zu Tage....
Viele Grüße und bis zum nächsten Mal!
Eva

Das Telefon: Die effektive zwei-Wege-Kommunikation

Selbst für erfahrene Berater und Verkäufer ist der Erstkontakt am Telefon schwierig und herausfordernd.  Gleichzeitig bietet er eine gute Möglichkeit, gleich auf eine persönliche Ebene zu kommen und viel über die Situation des potentiellen Kunden zu erfahren. Effektiver geht Bedarfserhebung nicht.

Individualisierung – das Zauberwort in Marketing und Vertrieb

Sicher, Newsletter, Serien-E-Mails und –Anschreiben sind eine kostengünstige und wenig zeitaufwändige Möglichkeit des Kundenkontaktes. Je anonymer, weniger individualisiert diese Ansprachen jedoch gehalten sind, desto ablehnender reagieren Kunden und fühlen sich belästigt. Darauf reagieren Marketingexperten mit immer individuelleren Anschreiben, sie differenzieren ihre Zielgruppen weiter und verfeinern ihre Ansprachen. Dennoch stellt sich in der Praxis immer wieder heraus, dass selbst hochindividualisierte Ansprachen nicht mehr greifen. Zielgruppen werden immer komplexer, Ansprechpartner wechseln, Anforderungen ändern sich. Zudem hat die Flut von Newslettern und Marketingmailings dazu geführt, dass immer weniger Menschen, diese überhaupt noch zur Kenntnis nehmen – sie fühlen sich bombardiert. Viele der elektronischen und postalischen Anschreiben treffen daher auf die falsche Person oder landen im Spam-Filter oder im Papierkorb. Nur sehr individuell und attraktiv gestaltete Mailings und Briefe haben die Chance nachhaltig und positiv zu wirken und Image, Glaubwürdigkeit und Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Dennoch können sie höchstens unterstützend wirken. Der persönliche Kontakt wird immer entscheidend bleiben.

Telefonische Qualifizierung: Die maßgeschneiderte zwei-Wege Kommunikation

Ein Gespräch von Mensch zu Mensch – direkter und individueller geht es nicht. Wenn es authentisch, wertschätzend und professionell geführt wird, bleibt das Gespräch – gleich ob telefonisch oder unter vier Augen - bei den Zielpersonen lange in Erinnerung. Das schafft natürlich nur, wer seine Kunden mit ehrlichem Interesse anspricht.

Der größte Vorteil des Telefonates im Allgemeinen und des Cold Calls im Besonderen ist die Tatsache, dass es dem Anrufer ermöglicht, auf sein Gegenüber einzugehen, seine Wünsche zu erfahren, seine Einwände zu entkräften und mit ihm am Telefon Lösungen zu diskutieren oder einen qualifizierten Termin zu vereinbaren. Den Unterschied macht hier die zwei-Wege-Kommunikation. Da Informationen über Produkte und Dienstleistungen heute leichter recherchierbar sind als früher, verlangen potentielle Kunden nach Zusatznutzen. Auf persönliche und gleichzeitig zeiteffiziente Beratung legen sie besonderen Wert. Hier bietet sich das Telefon an, denn sobald es um individuelle Fragen oder spezielle Anforderungen geht, ist nach wie vor der Mensch gefragt.

Wie kann der Anrufer diese Art von Gesprächen bewirken? Mit etwas Übung. Mehr darüber in den nächsten Postings.

Biznar!!

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Hallo zusammen! Dies ist (k)ein Cold Calling Blog

Vor 15 Jahren, zu Beginn meiner beruflichen Selbstständigkeit, besuchte ich ein Seminar eines amerikanischen Managementtrainers. Eines der Statements, die mir immer noch im Gedächtnis geblieben sind, ist folgendes: „What people are looking for in business is friendship“. Ich habe mir lange Gedanken über diesen Satz gemacht, tat ihn anfangs als Eigenheit der US-amerikanischen Kultur ab. Doch je mehr ich mich damit beschäftigte, je mehr ich selbst Erfahrung im Geschäftsleben sammelte, desto uneingeschränkter konnte ich dieses Statement bestätigen.

In der festen Überzeugung, dass Menschen im Geschäftsleben ein Geben und Nehmen, faires Miteinander und offenen Austausch, also Freundschaft, suchen, schreibe ich diesen Blog und würde mich über Meinungen und Statements zu diesem Thema sehr freuen. Welche Erfahrungen haben Sie auf Ihrem Weg zu Ihren Wunschkunden gemacht? Wie haben Sie Ihre Kunden gefunden? Ich suche hier nicht nach Tricks und Tipps, sondern nach Erfolgsgeschichten. Ich möchte keine Stories á la: So kriegen Sie jeden Kunden rum, sondern lieber Posts darüber, wie Sie zu einem bis dahin wildfremden Menschen über das Web einen Kontakt hergestellt haben und daraus eine gute Geschäftsbeziehung aufgebaut haben.

Dazu werde ich Ihnen meine "Rezepte" für den erfolgreichen Kundenkontakt liefern und freue mich über Ihre Kommentare und Anmerkungen.

Ich selbst bin Kommunikationsberaterin und Coach. Systemischer Coach. Als systemischer Coach betrachtet man den Mensch in seiner Umgebung. Wie können wir Einfluss darauf nehmen, dass sich etwas verändert? Welche Mechanismen wirken? Welche Konsequenzen hat Verhalten und was sollten wir tun, um Ziel X zu erreichen?

Daneben kontaktiere ich seit ca. 12 Jahren potentielle Kunden, ich mache den ersten Kontakt in von meinen Auftraggebern benannten Zielunternehmen. Und ich trainiere Sales- und Inside-Sales Mitarbeiter in dieser Kunst.