Cold Calling - die verkannte Königsdisziplin im Vertrieb

Das Kontakten von Neukunden, auch „Hunting“ genannt, gilt im Vertrieb als Königsdisziplin. Dennoch bewegen sich viele Vertriebsleute lieber im „Farming“, also in der Betreuung von bereits bestehenden Kunden oder im Reagieren auf den Kontakt, der von Interessenten, also potentiellen Neukunden kommt. Die Idee, auf einen bisher unbekannten Menschen zuzugehen und ihm seine Produkte und Dienstleistungen anzubieten, schreckt viele Menschen ab.

Aber ohne das „Hunting“ wird irgendwann der Kundenstamm verarmen, die Ertragsentwicklung wird stagnieren. Ohne Mitarbeiter, die etwas von erfolgreichem Erstkontakt verstehen, wird ein Unternehmen langfristig große Schwierigkeiten haben, sich im Markt zu halten.

Cold Calling stellt besonders für innovative Unternehmen eine große Chance dar: Start-ups, die mit besonders bedienerfreundlichen Lösungen und Angeboten neu auf den Markt treten, die auf ganz spezifische Probleme neue Antworten haben, können sich durch die aktive persönliche Ansprache sehr viel schneller und effektiver direkt bei den Entscheidern einen Namen machen.

Wann ist Cold Calling erfolgreich? Wenn es professionell vorbereitet und kundenorientiert durchgeführt wird. Cold Calling, wie ich es verstehe, baut langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf. Ein guter Cold Caller lädt zum Gespräch ein, ist ein guter Zuhörer und will vor allen Dingen einen gute ersten Kontakt herstellen, aus dem sich viel entwickeln kann.

Nobody buys a Value Proposition: Nicht wissen, fragen!

Ein interessanter Text zum Thema Wert: http://media.techtarget.com/searchCRM/downloads/chapter-CRM.10.26.pdf 

Jeder Sales Executive kennt seine Value Proposition und nutzt sie. Doch in dem Bemühen, den Wert seines Angebotes zu kommunizieren und damit komplexe Deals zu gewinnen, sprechen Anbieter und deren Mitbewerb eine immer ähnlichere Sprache. Sales-Executives stehen also vor einer komplexen kommunikatorischen Herausforderung: Nämlich Ihrem Kunden zu "demonstrieren", dass sie tatsächlich das beste Angebot haben.

Worin genau besteht diese kommunikatorische Herausforderung?

Darin, den Wert des Angebotes so zu kommunizieren, dass der Käufer tatsächlich etwas damit anfangen kann. Hier ist eine Änderung des Blickwinkels notwendig: Der Verkäufer muss sich in die "Schuhe des Käufers" stellen, er muss sich die Frage stellen, was tatsächlich einen Wert für seinen Kunden darstellen würde.

Doch wie kann er die Anforderungen und Wünsche seines Kunden tatsächlich erkennen, also einen Wert in den Raum stellen, der den Kunden wirklich interessiert? Hier sind wir wieder beim customer oriented selling: Nicht wissen, sondern fragen! Offene Fragen verhelfen guten Verkäufern/Beratern zu einem tiefen Verständnis ihres Kunden und seiner Anforderungen. Ein ausschließlich Wert kommunizierender Verkäufer wird nie so weit kommen.

Cold Calling? Social Selling!

Jeder hat seine Stärken und Schwächen. Wenn Sie sich nicht als Top-Verkäufer sehen, besinnen Sie sich auf die Fähigkeiten die Sie haben, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu kommen. Denn möglicherweise sind sie  -----  ein guter Netzwerker   ----    ein genialer Lösungsfinder   ----   ein perfekter Berater  ---- ein begnadeter Inspirierer!
Was machen Sie am liebsten? Wo liegen Ihre Begabungen?

Business-Plattformen, Blogs, Foren, Gruppen...
Einige Richtlinien:Neben XING und Linked-In finden Sie sicher weitere Plattformen, auf denen Sie Ihre Kunden treffen. Wichtig ist es, regelmäßige Beiträge in den Foren und Gruppen zu leisten, in denen sich auch Ihre potentiellen Kunden  blicken lassen.

• Denken Sie daran: Es geht nicht um Sie! Konzentrieren Sie sich auf andere Teilnehmer. Wie könnten Sie Ihnen weiterhelfen? Was würde sie voranbringen?
• Verkaufen Sie nicht! Auch wenn sich Ihre "Zielgruppe" hier aufhält: Sie befinden sich in einer Community! Und hier geht es um gegenseitige Unterstützung
• Kein Streit! Auch wenn Sie mit der Aussage eines anderen Gruppenmitgliedes nicht einverstanden sind, lassen Sie sich nicht zu einem verbalen Schlagabtausch hinreissen. Das ist möglicherweise für die anderen Gruppenmitglieder ganz amüsant. Als potentieller Geschäftspartner präsentieren Sie sich so aber auf keinen Fall!
• Lösen Sie die Probleme anderer und stellen Sie Ihr Wissen, Ihre Erfahrungen zur Verfügung - uneingeschränkt! Gut, wenn Ihr Beitrag einen Link zu einem anderen Unternehmen enthält und nicht automatisch auf Ihr Angebot. Das verschafft Ihnen Glaubwürdigkeit und möglicherweise haben auch andere, die Ihren Posts folgen einen Nutzen daraus.
• Sprechen Sie eine normale Sprache! Nicht die Sprache Ihrer Unternehmensbroschüren kommt in Ihren  Communities an. Hier trifft man sich von Mensch zu Mensch.

Durch Ihre Beiträge kommen Sie zwar nicht kurzfristig an neue Kunden. Dennoch verschaffen Sie sich mittel- und langfristig einen guten Ruf als service-orientierter und professioneller potentieller Partner. Seien Sie sicher: Ihre Kommentare und Beiträge werden bemerkt. Je mehr Wert Sie für andere schaffen, desto mehr haben Sie selbst davon: Sie werden weiterempfohlen und möglicherweise dreht der ein oder andere Kunde den Spieß um und ruft bei Ihnen an. 

Das Telefon: Die effektive zwei-Wege-Kommunikation

Selbst für erfahrene Berater und Verkäufer ist der Erstkontakt am Telefon schwierig und herausfordernd.  Gleichzeitig bietet er eine gute Möglichkeit, gleich auf eine persönliche Ebene zu kommen und viel über die Situation des potentiellen Kunden zu erfahren. Effektiver geht Bedarfserhebung nicht.

Individualisierung – das Zauberwort in Marketing und Vertrieb

Sicher, Newsletter, Serien-E-Mails und –Anschreiben sind eine kostengünstige und wenig zeitaufwändige Möglichkeit des Kundenkontaktes. Je anonymer, weniger individualisiert diese Ansprachen jedoch gehalten sind, desto ablehnender reagieren Kunden und fühlen sich belästigt. Darauf reagieren Marketingexperten mit immer individuelleren Anschreiben, sie differenzieren ihre Zielgruppen weiter und verfeinern ihre Ansprachen. Dennoch stellt sich in der Praxis immer wieder heraus, dass selbst hochindividualisierte Ansprachen nicht mehr greifen. Zielgruppen werden immer komplexer, Ansprechpartner wechseln, Anforderungen ändern sich. Zudem hat die Flut von Newslettern und Marketingmailings dazu geführt, dass immer weniger Menschen, diese überhaupt noch zur Kenntnis nehmen – sie fühlen sich bombardiert. Viele der elektronischen und postalischen Anschreiben treffen daher auf die falsche Person oder landen im Spam-Filter oder im Papierkorb. Nur sehr individuell und attraktiv gestaltete Mailings und Briefe haben die Chance nachhaltig und positiv zu wirken und Image, Glaubwürdigkeit und Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Dennoch können sie höchstens unterstützend wirken. Der persönliche Kontakt wird immer entscheidend bleiben.

Telefonische Qualifizierung: Die maßgeschneiderte zwei-Wege Kommunikation

Ein Gespräch von Mensch zu Mensch – direkter und individueller geht es nicht. Wenn es authentisch, wertschätzend und professionell geführt wird, bleibt das Gespräch – gleich ob telefonisch oder unter vier Augen - bei den Zielpersonen lange in Erinnerung. Das schafft natürlich nur, wer seine Kunden mit ehrlichem Interesse anspricht.

Der größte Vorteil des Telefonates im Allgemeinen und des Cold Calls im Besonderen ist die Tatsache, dass es dem Anrufer ermöglicht, auf sein Gegenüber einzugehen, seine Wünsche zu erfahren, seine Einwände zu entkräften und mit ihm am Telefon Lösungen zu diskutieren oder einen qualifizierten Termin zu vereinbaren. Den Unterschied macht hier die zwei-Wege-Kommunikation. Da Informationen über Produkte und Dienstleistungen heute leichter recherchierbar sind als früher, verlangen potentielle Kunden nach Zusatznutzen. Auf persönliche und gleichzeitig zeiteffiziente Beratung legen sie besonderen Wert. Hier bietet sich das Telefon an, denn sobald es um individuelle Fragen oder spezielle Anforderungen geht, ist nach wie vor der Mensch gefragt.

Wie kann der Anrufer diese Art von Gesprächen bewirken? Mit etwas Übung. Mehr darüber in den nächsten Postings.