Cold Calling - die verkannte Königsdisziplin im Vertrieb

Das Kontakten von Neukunden, auch „Hunting“ genannt, gilt im Vertrieb als Königsdisziplin. Dennoch bewegen sich viele Vertriebsleute lieber im „Farming“, also in der Betreuung von bereits bestehenden Kunden oder im Reagieren auf den Kontakt, der von Interessenten, also potentiellen Neukunden kommt. Die Idee, auf einen bisher unbekannten Menschen zuzugehen und ihm seine Produkte und Dienstleistungen anzubieten, schreckt viele Menschen ab.

Aber ohne das „Hunting“ wird irgendwann der Kundenstamm verarmen, die Ertragsentwicklung wird stagnieren. Ohne Mitarbeiter, die etwas von erfolgreichem Erstkontakt verstehen, wird ein Unternehmen langfristig große Schwierigkeiten haben, sich im Markt zu halten.

Cold Calling stellt besonders für innovative Unternehmen eine große Chance dar: Start-ups, die mit besonders bedienerfreundlichen Lösungen und Angeboten neu auf den Markt treten, die auf ganz spezifische Probleme neue Antworten haben, können sich durch die aktive persönliche Ansprache sehr viel schneller und effektiver direkt bei den Entscheidern einen Namen machen.

Wann ist Cold Calling erfolgreich? Wenn es professionell vorbereitet und kundenorientiert durchgeführt wird. Cold Calling, wie ich es verstehe, baut langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf. Ein guter Cold Caller lädt zum Gespräch ein, ist ein guter Zuhörer und will vor allen Dingen einen gute ersten Kontakt herstellen, aus dem sich viel entwickeln kann.

Cold Calling? Social Selling!

Jeder hat seine Stärken und Schwächen. Wenn Sie sich nicht als Top-Verkäufer sehen, besinnen Sie sich auf die Fähigkeiten die Sie haben, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu kommen. Denn möglicherweise sind sie  -----  ein guter Netzwerker   ----    ein genialer Lösungsfinder   ----   ein perfekter Berater  ---- ein begnadeter Inspirierer!
Was machen Sie am liebsten? Wo liegen Ihre Begabungen?

Business-Plattformen, Blogs, Foren, Gruppen...
Einige Richtlinien:Neben XING und Linked-In finden Sie sicher weitere Plattformen, auf denen Sie Ihre Kunden treffen. Wichtig ist es, regelmäßige Beiträge in den Foren und Gruppen zu leisten, in denen sich auch Ihre potentiellen Kunden  blicken lassen.

• Denken Sie daran: Es geht nicht um Sie! Konzentrieren Sie sich auf andere Teilnehmer. Wie könnten Sie Ihnen weiterhelfen? Was würde sie voranbringen?
• Verkaufen Sie nicht! Auch wenn sich Ihre "Zielgruppe" hier aufhält: Sie befinden sich in einer Community! Und hier geht es um gegenseitige Unterstützung
• Kein Streit! Auch wenn Sie mit der Aussage eines anderen Gruppenmitgliedes nicht einverstanden sind, lassen Sie sich nicht zu einem verbalen Schlagabtausch hinreissen. Das ist möglicherweise für die anderen Gruppenmitglieder ganz amüsant. Als potentieller Geschäftspartner präsentieren Sie sich so aber auf keinen Fall!
• Lösen Sie die Probleme anderer und stellen Sie Ihr Wissen, Ihre Erfahrungen zur Verfügung - uneingeschränkt! Gut, wenn Ihr Beitrag einen Link zu einem anderen Unternehmen enthält und nicht automatisch auf Ihr Angebot. Das verschafft Ihnen Glaubwürdigkeit und möglicherweise haben auch andere, die Ihren Posts folgen einen Nutzen daraus.
• Sprechen Sie eine normale Sprache! Nicht die Sprache Ihrer Unternehmensbroschüren kommt in Ihren  Communities an. Hier trifft man sich von Mensch zu Mensch.

Durch Ihre Beiträge kommen Sie zwar nicht kurzfristig an neue Kunden. Dennoch verschaffen Sie sich mittel- und langfristig einen guten Ruf als service-orientierter und professioneller potentieller Partner. Seien Sie sicher: Ihre Kommentare und Beiträge werden bemerkt. Je mehr Wert Sie für andere schaffen, desto mehr haben Sie selbst davon: Sie werden weiterempfohlen und möglicherweise dreht der ein oder andere Kunde den Spieß um und ruft bei Ihnen an. 

Ein Buddy beim Telefonieren: Feedback oder der Anfang des Neustarts

Immer wieder stelle ich fest, dass man sich einfach nicht selbst einschätzen kann. Ganz speziell nicht, wenn es um Kundentelefonate geht. Man setzt sich ans Telefon, versucht, mit Leuten ins Gespräch zu kommen und irgendwie will einfach nichts klappen. Niemand ist interessiert, jeder wimmelt ab, keiner geht an den Apparat. Das sind die nervigen Tage!
Woran aber liegt das? Ich denke, an dem, was man zwischen den Zeilen sagt. Und dieses Zwischen den Zeilen gesagte hat sehr viel damit zu tun, wie man sich gerade fühlt. "Ja, ganz gut eigentlich", "Passt!", "Alles ok" hören ich dann oft. Doch tatsächlich hat man nicht die Stimme, die dem Gesprächspartner am Telefon sagt: "Hey, der klingt interessant, das ist jemand, mit dem ich sprechen will".
In diesem Moment ist genau dieses "Sich selbst kreieren" angesagt.
In Amerika ist das ein geflügeltes Wort. Amerikaner sprechen davon, dass sie sich ständig neu kreieren. Sie haben die Fähigkeit, sich laufend neu zu erfinden, altes zurückzulassen, die Uhren zurückzudrehen und ganz neu anzufangen.
Diese Fähigkeit hilft auch beim Telefonieren.
Was ist der erste Schritt?
Nun, sich erst einmal über seinen eigenen "Status quo" klar werden. Ganz gut geht das mit einem Buddy, also einer Person, mit der man vereinbart hat, sich ungeschminktes Feedback zu geben: "Sag mal, wie komm ich eigentlich am Telefon rüber?", "Wenn du mich nicht kennen würdest: Wie würdest du mich einschätzen?"
Und dann hört man vielleicht Antworten wie: "Auf mich wirkst du etwas resigniert, man hat den Eindruck, dass du heute noch nicht viele Erfolgserlebnisse hattest" oder "Heute machst du einen etwas angestrengten Eindruck. Man hat das Gefühl, dass du unbedingt noch einen Termin vereinbaren musst. Das macht echt Angst".
Glücklich, wer solch einen Buddy hat!
Fast genauso gut ist es allerdings, sich selbst aufzunehmen bei seinen Gesprächen. Da kommen einige Überraschungen zu Tage....
Viele Grüße und bis zum nächsten Mal!
Eva