Was Sales von Coaching lernen kann

Coaching ist ja nun leider ein Begriff, der mittlerweile von jedem in den Mund genommen wird, der seiner Dienstleistung den Glanz des Außergewöhnlichen geben möchte. Doch abgesehen von diesem Trend – von dem ich mich hiermit übrigens auf das deutlichste distanziere – gibt es immer noch das gute alte Coaching. Und dabei geht es darum, sich mit einem Menschen so zu befassen, dass er für sich selbst Klarheit bekommt. Klarheit über seine Ziele, Klarheit über die Kriterien, die erfüllt sein müssen, so dass das Erreichen des Zieles tatsächlich etwas Erstrebenswertes ist, Klarheit über die Maßnahmen, die dahin führen.

Im guten, systemischen Coaching geht es darum, sich mit einem Menschen zu beschäftigen, zu sehen, was er braucht und seine Welt regelrecht „zu übersetzen“. Was treibt seine Handlungen? Von welcher Situation, von welchen Personen ist er beeinflusst? Mit welchen Hindernissen hat er umzugehen? Zwischen welchen Alternativen wägt er ab? Und welchen Gefahren setzt er sich mit den unterschiedlichen Optionen aus?

Das Coaching hält für eine solch eingehende Situationsbestimmung ganz spezifische Fragen bereit. Diese Fragen nicht nur investigativer Natur. In einer guten Coachingbeziehung fühlt sich der Klient nicht ausgehorcht und gegängelt. Vielmehr vermittelt ein guter Coach sein Interesse an dem großen Bild, das die Entscheidungen seines Klienten bestimmt. Sein Interesse ist ehrlich. Seine Unterstützung echt. Seine Loyalität tatsächlich ein Versprechen, das er nicht brechen wird.

Eine solche Atmosphäre des Vertrauens herzustellen ist auch für Verkäufer eine große Herausforderung.

Wie können Verkäufer dieses Vertrauen herstellen? Sicher kann diese Fähigkeit nicht in hippen Workshops gelernt werden. Um das Vertrauen seines Kunden zu gewinnen, muss der Verkäufer/Berater ehrliches Interesse an einer guten Lösung haben. Er wird sich schwertun, dieses Interesse zu heucheln: die meisten Menschen haben so feine Antennen, dass sie die Agenda hinter der Aktion erkennen. Besser beraten ist der Verkäufer also, wenn er vermitteln kann, dass seine Fragen dazu dienen, alles abzuklären, um genau die richtige Lösung für seinen Kunden zu finden, in etwa so:

·         Wann soll Dienstleistung/Produkt X denn fertig sein und laufen?

·         Woran würden Sie denn merken, dass Sie genau die Lösung haben, die sie sich gewünscht hatten?

·         Welche Stolpersteine könnten denn auf dem Weg liegen und die Lösung behindern?

·         Mit wem in ihrem Haus müssten wir denn noch sprechen, so dass die Lösung tatsächlich implementiert werden kann?

Viele weitere spannende Lösungsansätze hält das Coaching für Verkäufer und Berater bereit. Mit welchen Vorgehensweisen haben Sie gute Erfahrungen gemacht?

Ein Buddy beim Telefonieren: Feedback oder der Anfang des Neustarts

Immer wieder stelle ich fest, dass man sich einfach nicht selbst einschätzen kann. Ganz speziell nicht, wenn es um Kundentelefonate geht. Man setzt sich ans Telefon, versucht, mit Leuten ins Gespräch zu kommen und irgendwie will einfach nichts klappen. Niemand ist interessiert, jeder wimmelt ab, keiner geht an den Apparat. Das sind die nervigen Tage!
Woran aber liegt das? Ich denke, an dem, was man zwischen den Zeilen sagt. Und dieses Zwischen den Zeilen gesagte hat sehr viel damit zu tun, wie man sich gerade fühlt. "Ja, ganz gut eigentlich", "Passt!", "Alles ok" hören ich dann oft. Doch tatsächlich hat man nicht die Stimme, die dem Gesprächspartner am Telefon sagt: "Hey, der klingt interessant, das ist jemand, mit dem ich sprechen will".
In diesem Moment ist genau dieses "Sich selbst kreieren" angesagt.
In Amerika ist das ein geflügeltes Wort. Amerikaner sprechen davon, dass sie sich ständig neu kreieren. Sie haben die Fähigkeit, sich laufend neu zu erfinden, altes zurückzulassen, die Uhren zurückzudrehen und ganz neu anzufangen.
Diese Fähigkeit hilft auch beim Telefonieren.
Was ist der erste Schritt?
Nun, sich erst einmal über seinen eigenen "Status quo" klar werden. Ganz gut geht das mit einem Buddy, also einer Person, mit der man vereinbart hat, sich ungeschminktes Feedback zu geben: "Sag mal, wie komm ich eigentlich am Telefon rüber?", "Wenn du mich nicht kennen würdest: Wie würdest du mich einschätzen?"
Und dann hört man vielleicht Antworten wie: "Auf mich wirkst du etwas resigniert, man hat den Eindruck, dass du heute noch nicht viele Erfolgserlebnisse hattest" oder "Heute machst du einen etwas angestrengten Eindruck. Man hat das Gefühl, dass du unbedingt noch einen Termin vereinbaren musst. Das macht echt Angst".
Glücklich, wer solch einen Buddy hat!
Fast genauso gut ist es allerdings, sich selbst aufzunehmen bei seinen Gesprächen. Da kommen einige Überraschungen zu Tage....
Viele Grüße und bis zum nächsten Mal!
Eva

Das Telefon: Die effektive zwei-Wege-Kommunikation

Selbst für erfahrene Berater und Verkäufer ist der Erstkontakt am Telefon schwierig und herausfordernd.  Gleichzeitig bietet er eine gute Möglichkeit, gleich auf eine persönliche Ebene zu kommen und viel über die Situation des potentiellen Kunden zu erfahren. Effektiver geht Bedarfserhebung nicht.

Individualisierung – das Zauberwort in Marketing und Vertrieb

Sicher, Newsletter, Serien-E-Mails und –Anschreiben sind eine kostengünstige und wenig zeitaufwändige Möglichkeit des Kundenkontaktes. Je anonymer, weniger individualisiert diese Ansprachen jedoch gehalten sind, desto ablehnender reagieren Kunden und fühlen sich belästigt. Darauf reagieren Marketingexperten mit immer individuelleren Anschreiben, sie differenzieren ihre Zielgruppen weiter und verfeinern ihre Ansprachen. Dennoch stellt sich in der Praxis immer wieder heraus, dass selbst hochindividualisierte Ansprachen nicht mehr greifen. Zielgruppen werden immer komplexer, Ansprechpartner wechseln, Anforderungen ändern sich. Zudem hat die Flut von Newslettern und Marketingmailings dazu geführt, dass immer weniger Menschen, diese überhaupt noch zur Kenntnis nehmen – sie fühlen sich bombardiert. Viele der elektronischen und postalischen Anschreiben treffen daher auf die falsche Person oder landen im Spam-Filter oder im Papierkorb. Nur sehr individuell und attraktiv gestaltete Mailings und Briefe haben die Chance nachhaltig und positiv zu wirken und Image, Glaubwürdigkeit und Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Dennoch können sie höchstens unterstützend wirken. Der persönliche Kontakt wird immer entscheidend bleiben.

Telefonische Qualifizierung: Die maßgeschneiderte zwei-Wege Kommunikation

Ein Gespräch von Mensch zu Mensch – direkter und individueller geht es nicht. Wenn es authentisch, wertschätzend und professionell geführt wird, bleibt das Gespräch – gleich ob telefonisch oder unter vier Augen - bei den Zielpersonen lange in Erinnerung. Das schafft natürlich nur, wer seine Kunden mit ehrlichem Interesse anspricht.

Der größte Vorteil des Telefonates im Allgemeinen und des Cold Calls im Besonderen ist die Tatsache, dass es dem Anrufer ermöglicht, auf sein Gegenüber einzugehen, seine Wünsche zu erfahren, seine Einwände zu entkräften und mit ihm am Telefon Lösungen zu diskutieren oder einen qualifizierten Termin zu vereinbaren. Den Unterschied macht hier die zwei-Wege-Kommunikation. Da Informationen über Produkte und Dienstleistungen heute leichter recherchierbar sind als früher, verlangen potentielle Kunden nach Zusatznutzen. Auf persönliche und gleichzeitig zeiteffiziente Beratung legen sie besonderen Wert. Hier bietet sich das Telefon an, denn sobald es um individuelle Fragen oder spezielle Anforderungen geht, ist nach wie vor der Mensch gefragt.

Wie kann der Anrufer diese Art von Gesprächen bewirken? Mit etwas Übung. Mehr darüber in den nächsten Postings.

Hallo zusammen! Dies ist (k)ein Cold Calling Blog

Vor 15 Jahren, zu Beginn meiner beruflichen Selbstständigkeit, besuchte ich ein Seminar eines amerikanischen Managementtrainers. Eines der Statements, die mir immer noch im Gedächtnis geblieben sind, ist folgendes: „What people are looking for in business is friendship“. Ich habe mir lange Gedanken über diesen Satz gemacht, tat ihn anfangs als Eigenheit der US-amerikanischen Kultur ab. Doch je mehr ich mich damit beschäftigte, je mehr ich selbst Erfahrung im Geschäftsleben sammelte, desto uneingeschränkter konnte ich dieses Statement bestätigen.

In der festen Überzeugung, dass Menschen im Geschäftsleben ein Geben und Nehmen, faires Miteinander und offenen Austausch, also Freundschaft, suchen, schreibe ich diesen Blog und würde mich über Meinungen und Statements zu diesem Thema sehr freuen. Welche Erfahrungen haben Sie auf Ihrem Weg zu Ihren Wunschkunden gemacht? Wie haben Sie Ihre Kunden gefunden? Ich suche hier nicht nach Tricks und Tipps, sondern nach Erfolgsgeschichten. Ich möchte keine Stories á la: So kriegen Sie jeden Kunden rum, sondern lieber Posts darüber, wie Sie zu einem bis dahin wildfremden Menschen über das Web einen Kontakt hergestellt haben und daraus eine gute Geschäftsbeziehung aufgebaut haben.

Dazu werde ich Ihnen meine "Rezepte" für den erfolgreichen Kundenkontakt liefern und freue mich über Ihre Kommentare und Anmerkungen.

Ich selbst bin Kommunikationsberaterin und Coach. Systemischer Coach. Als systemischer Coach betrachtet man den Mensch in seiner Umgebung. Wie können wir Einfluss darauf nehmen, dass sich etwas verändert? Welche Mechanismen wirken? Welche Konsequenzen hat Verhalten und was sollten wir tun, um Ziel X zu erreichen?

Daneben kontaktiere ich seit ca. 12 Jahren potentielle Kunden, ich mache den ersten Kontakt in von meinen Auftraggebern benannten Zielunternehmen. Und ich trainiere Sales- und Inside-Sales Mitarbeiter in dieser Kunst.