Cold Calling - die verkannte Königsdisziplin im Vertrieb

Das Kontakten von Neukunden, auch „Hunting“ genannt, gilt im Vertrieb als Königsdisziplin. Dennoch bewegen sich viele Vertriebsleute lieber im „Farming“, also in der Betreuung von bereits bestehenden Kunden oder im Reagieren auf den Kontakt, der von Interessenten, also potentiellen Neukunden kommt. Die Idee, auf einen bisher unbekannten Menschen zuzugehen und ihm seine Produkte und Dienstleistungen anzubieten, schreckt viele Menschen ab.

Aber ohne das „Hunting“ wird irgendwann der Kundenstamm verarmen, die Ertragsentwicklung wird stagnieren. Ohne Mitarbeiter, die etwas von erfolgreichem Erstkontakt verstehen, wird ein Unternehmen langfristig große Schwierigkeiten haben, sich im Markt zu halten.

Cold Calling stellt besonders für innovative Unternehmen eine große Chance dar: Start-ups, die mit besonders bedienerfreundlichen Lösungen und Angeboten neu auf den Markt treten, die auf ganz spezifische Probleme neue Antworten haben, können sich durch die aktive persönliche Ansprache sehr viel schneller und effektiver direkt bei den Entscheidern einen Namen machen.

Wann ist Cold Calling erfolgreich? Wenn es professionell vorbereitet und kundenorientiert durchgeführt wird. Cold Calling, wie ich es verstehe, baut langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf. Ein guter Cold Caller lädt zum Gespräch ein, ist ein guter Zuhörer und will vor allen Dingen einen gute ersten Kontakt herstellen, aus dem sich viel entwickeln kann.

Gespräche im Web: Achtung! Sie sprechen nicht mit Ihrer Zielgruppe!

Akquise in Social Networks? Ganz schwierig! Denn Achtung: Sie sprechen hier mit Ihrer Community und nicht mit Ihrer Zielgruppe! Verstellen hilft nix, der Wolf im Schafspelz wird schnell erkannt. Als aggressiver Vertriebler haben Sie hier nichts zu suchen.

Ich vergleiche eine Community mit einem Kleinstadtmarktplatz. Hier kennt man sich. Man schlendert zwischen den Ständen herum, sieht sich hier um und probiert das aus. Man kommt ins Gespräch und dadurch auf neue Ideen. Man weiß, was der andere anbietet und wenn er Murks gebaut hat, spricht sich das schnell herum. Aber auch Dinge wie Kundenorientierung, Service und Mehrwert bleiben nicht unbemerkt. "Hey, hast du schon gehört, hier gibt es drei Stück zum Preis von einem!", "Der liefert dir die genaue Betriebsanleitung mit und ist auch da, wenn du Fragen hast!" "Den kannst du fragen: Der kennt sich echt aus!"

Wie Sie also Sales-Erfolg im Web Erfolg haben? Indem Sie das Paradox leben und NICHT VERKAUFEN! Statt dessen: Einen Schritt zurück treten. Wissen und Erfahrung teilen. Mensch sein. Mal was nicht wissen und andere um etwas bitten. Einfach dabei sein und mitmachen.

Wenn dann jemand auf Sie aufmerksam wird - umso toller! Dann haben Sie meist einen sehr loyalen Kunden gewonnen. So geht Verkaufen im Social Web. Na ja, wenn man das dann noch Verkaufen nennen kann!