Cold Calling - die verkannte Königsdisziplin im Vertrieb

Das Kontakten von Neukunden, auch „Hunting“ genannt, gilt im Vertrieb als Königsdisziplin. Dennoch bewegen sich viele Vertriebsleute lieber im „Farming“, also in der Betreuung von bereits bestehenden Kunden oder im Reagieren auf den Kontakt, der von Interessenten, also potentiellen Neukunden kommt. Die Idee, auf einen bisher unbekannten Menschen zuzugehen und ihm seine Produkte und Dienstleistungen anzubieten, schreckt viele Menschen ab.

Aber ohne das „Hunting“ wird irgendwann der Kundenstamm verarmen, die Ertragsentwicklung wird stagnieren. Ohne Mitarbeiter, die etwas von erfolgreichem Erstkontakt verstehen, wird ein Unternehmen langfristig große Schwierigkeiten haben, sich im Markt zu halten.

Cold Calling stellt besonders für innovative Unternehmen eine große Chance dar: Start-ups, die mit besonders bedienerfreundlichen Lösungen und Angeboten neu auf den Markt treten, die auf ganz spezifische Probleme neue Antworten haben, können sich durch die aktive persönliche Ansprache sehr viel schneller und effektiver direkt bei den Entscheidern einen Namen machen.

Wann ist Cold Calling erfolgreich? Wenn es professionell vorbereitet und kundenorientiert durchgeführt wird. Cold Calling, wie ich es verstehe, baut langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf. Ein guter Cold Caller lädt zum Gespräch ein, ist ein guter Zuhörer und will vor allen Dingen einen gute ersten Kontakt herstellen, aus dem sich viel entwickeln kann.

Der Paradigmenwechsel - wie funktioniert das eigentlich?

Martin Ötting in einem Auftritt bei Scholz&Friends : Eine perfekte Erklärung, was unter einem Paradigmenwechsel vorzustellen ist und worin der Paradigmenwechsel in der heutigen Medienlandschaft besteht.
Mein Fazit: Realität entsteht durch Übereinstimmung.
1. Schritt: Jemand stellt die bestehende Realität in Frage und propagiert eine neue Realität. 
2. Schritt: Die neue Realität wird als Unsinn abgetan.
3. Schritt: Immer mehr Menschen schließen sich der neuen Realität an.
4. Schritt: Die neue Realität ist entstanden - durch Übereinstimmung.

Hier gehts zum Video: http://scholz.23video.com/video/1821364/martin-oetting-willkommen-im

Nobody buys a Value Proposition: Nicht wissen, fragen!

Ein interessanter Text zum Thema Wert: http://media.techtarget.com/searchCRM/downloads/chapter-CRM.10.26.pdf 

Jeder Sales Executive kennt seine Value Proposition und nutzt sie. Doch in dem Bemühen, den Wert seines Angebotes zu kommunizieren und damit komplexe Deals zu gewinnen, sprechen Anbieter und deren Mitbewerb eine immer ähnlichere Sprache. Sales-Executives stehen also vor einer komplexen kommunikatorischen Herausforderung: Nämlich Ihrem Kunden zu "demonstrieren", dass sie tatsächlich das beste Angebot haben.

Worin genau besteht diese kommunikatorische Herausforderung?

Darin, den Wert des Angebotes so zu kommunizieren, dass der Käufer tatsächlich etwas damit anfangen kann. Hier ist eine Änderung des Blickwinkels notwendig: Der Verkäufer muss sich in die "Schuhe des Käufers" stellen, er muss sich die Frage stellen, was tatsächlich einen Wert für seinen Kunden darstellen würde.

Doch wie kann er die Anforderungen und Wünsche seines Kunden tatsächlich erkennen, also einen Wert in den Raum stellen, der den Kunden wirklich interessiert? Hier sind wir wieder beim customer oriented selling: Nicht wissen, sondern fragen! Offene Fragen verhelfen guten Verkäufern/Beratern zu einem tiefen Verständnis ihres Kunden und seiner Anforderungen. Ein ausschließlich Wert kommunizierender Verkäufer wird nie so weit kommen.

Social Media and the Dynamic Enterprise

"In wettbewerbsgetriebenen Märkten werden diejenigen Unternehmen, die die Wichtigkeit von Social Media verstehen und diese effektiv mit dem Kundenservice verzahnen, die Führung in ihrer Branche übernehmen."
Das ist die Schlussfolgerung eines sehr bemerkenswerten Artikels von Mae Kowalke auf www.tmcnet.com. Und weiter: "In nicht allzu langer Zeit wird dieses Verständnis nicht nur den Wettbewerbsvorteil sichern. Viel mehr: Es wird auch darüber entscheiden, wer den Markteintritt schafft - und wer nicht".

Hier gehts zum Artikel: http://next-generation-communications.tmcnet.com/topics/dynamic-enterprise/articles/197601-social-media-engagement-the-dynamic-enterprise.htm

Innovationscoaching in Zürich

Mit Interesse lese ich den Artikel über den Studiengang Innovation Engineering an der Hochschule für Technik Zürich.

Dass Stillstand mit Rückschritt gleichzusetzen ist, das ist wohl jedem, der sich in einem rasant entwickelnden Umfeld bewegt, klar. Dass ein Unternehmen oder eine Organisation jedoch auch mit voller Fahrt in die falsche Richtung fahren kann und dies noch nicht einmal bemerkt, ist sicher die gefährlichere Entwicklung. Umso schlimmer, wenn es sich dabei um ein großes, entsprechend schwerfälliges Unternehmen handelt: Das tut sich mit dem Umschwenken umso schwerer - die Assoziation mit der Titanic ist da nicht mehr weit.

Eine interessante Frage, die in der Seminarbeschreibung aufgeworfen wird: Es geht uns gut: Wissen wir warum?
Ein sensationell innovativer Gedanke, denn wer kennt Unternehmen, die in Zeiten des wirtschaftlichen Erfolges über die Gründe ihres wirtschaftlichen Erfolges nachdenken? Seien wir doch ehrlich: Meist muss der Coach doch nur dann herhalten, wenn es schiefläuft.
Innovations-Coach - Moderator, Trainer, Lösungsfinder & Zuhörer: MAS ZFH Innovation Engineering an der Hochschule f...: "

Was Sales von Coaching lernen kann

Coaching ist ja nun leider ein Begriff, der mittlerweile von jedem in den Mund genommen wird, der seiner Dienstleistung den Glanz des Außergewöhnlichen geben möchte. Doch abgesehen von diesem Trend – von dem ich mich hiermit übrigens auf das deutlichste distanziere – gibt es immer noch das gute alte Coaching. Und dabei geht es darum, sich mit einem Menschen so zu befassen, dass er für sich selbst Klarheit bekommt. Klarheit über seine Ziele, Klarheit über die Kriterien, die erfüllt sein müssen, so dass das Erreichen des Zieles tatsächlich etwas Erstrebenswertes ist, Klarheit über die Maßnahmen, die dahin führen.

Im guten, systemischen Coaching geht es darum, sich mit einem Menschen zu beschäftigen, zu sehen, was er braucht und seine Welt regelrecht „zu übersetzen“. Was treibt seine Handlungen? Von welcher Situation, von welchen Personen ist er beeinflusst? Mit welchen Hindernissen hat er umzugehen? Zwischen welchen Alternativen wägt er ab? Und welchen Gefahren setzt er sich mit den unterschiedlichen Optionen aus?

Das Coaching hält für eine solch eingehende Situationsbestimmung ganz spezifische Fragen bereit. Diese Fragen nicht nur investigativer Natur. In einer guten Coachingbeziehung fühlt sich der Klient nicht ausgehorcht und gegängelt. Vielmehr vermittelt ein guter Coach sein Interesse an dem großen Bild, das die Entscheidungen seines Klienten bestimmt. Sein Interesse ist ehrlich. Seine Unterstützung echt. Seine Loyalität tatsächlich ein Versprechen, das er nicht brechen wird.

Eine solche Atmosphäre des Vertrauens herzustellen ist auch für Verkäufer eine große Herausforderung.

Wie können Verkäufer dieses Vertrauen herstellen? Sicher kann diese Fähigkeit nicht in hippen Workshops gelernt werden. Um das Vertrauen seines Kunden zu gewinnen, muss der Verkäufer/Berater ehrliches Interesse an einer guten Lösung haben. Er wird sich schwertun, dieses Interesse zu heucheln: die meisten Menschen haben so feine Antennen, dass sie die Agenda hinter der Aktion erkennen. Besser beraten ist der Verkäufer also, wenn er vermitteln kann, dass seine Fragen dazu dienen, alles abzuklären, um genau die richtige Lösung für seinen Kunden zu finden, in etwa so:

·         Wann soll Dienstleistung/Produkt X denn fertig sein und laufen?

·         Woran würden Sie denn merken, dass Sie genau die Lösung haben, die sie sich gewünscht hatten?

·         Welche Stolpersteine könnten denn auf dem Weg liegen und die Lösung behindern?

·         Mit wem in ihrem Haus müssten wir denn noch sprechen, so dass die Lösung tatsächlich implementiert werden kann?

Viele weitere spannende Lösungsansätze hält das Coaching für Verkäufer und Berater bereit. Mit welchen Vorgehensweisen haben Sie gute Erfahrungen gemacht?

Auf welchen Kanälen? In welchem Theater? Kommunikation vom Kunden aus gesehen

Jeder, der was auf sich hält, kommuniziert doch über´s Web. Komm schon, wer schreibt denn noch ne mail! Und Fax? Oh je, das Ding hab ich doch schon vor Jahren weggeschmissen!

Aha: Sind die alten Kommunikationswege also tot?


Garantiert nicht! Und eigentlich ist es ja eine Binsenweisheit: Kommunizieren sollte man am besten dort, wo man auch wahrgenommen wird. Und zwar nicht von irgendjemandem, sondern von dem, dem die Message gilt! Es ist nun mal so: Viele unserer Kunden sprechen noch auf den "alten" Kanälen. Deshalb: Bitte keine Hochnäsigkeit! Das Web ist noch nicht alles! Und wird es auch nie sein!  Selbst der Brief hat gegenüber der elektronischen Kommunikation viele Vorteile. Denn er transportiert außer dem Text noch viel mehr: Er spricht zwischen den Zeilen von Wertigkeit, von Wertschätzung gegenüber dem Kunden, von Verbindlichkeit.

Besonders im B2B-Umfeld ist das Telefonat und das persönliche Gespräch immer noch am wichtigsten. Auch wenn die Recherche und Kontaktanbahnung immer mehr über das Web geschieht: Kurz vor dem Abschluss steht zumindest das Telefonat und noch viel häufiger der direkte persönliche Kontakt. Das braucht es auch, denn je umfangreicher das Geschäft, desto mehr steht auf dem Spiel. Und desto wichtiger ist es, sich persönlich einschätzen zu können.

Nicht umsonst heißt es so schön und wahr im Cluetrain Manifest: "Menschen erkennen einander am Klang ihrer Stimme.

Einen schönen Tag!
Eva Lang