Nobody buys a Value Proposition: Nicht wissen, fragen!

Ein interessanter Text zum Thema Wert: http://media.techtarget.com/searchCRM/downloads/chapter-CRM.10.26.pdf 

Jeder Sales Executive kennt seine Value Proposition und nutzt sie. Doch in dem Bemühen, den Wert seines Angebotes zu kommunizieren und damit komplexe Deals zu gewinnen, sprechen Anbieter und deren Mitbewerb eine immer ähnlichere Sprache. Sales-Executives stehen also vor einer komplexen kommunikatorischen Herausforderung: Nämlich Ihrem Kunden zu "demonstrieren", dass sie tatsächlich das beste Angebot haben.

Worin genau besteht diese kommunikatorische Herausforderung?

Darin, den Wert des Angebotes so zu kommunizieren, dass der Käufer tatsächlich etwas damit anfangen kann. Hier ist eine Änderung des Blickwinkels notwendig: Der Verkäufer muss sich in die "Schuhe des Käufers" stellen, er muss sich die Frage stellen, was tatsächlich einen Wert für seinen Kunden darstellen würde.

Doch wie kann er die Anforderungen und Wünsche seines Kunden tatsächlich erkennen, also einen Wert in den Raum stellen, der den Kunden wirklich interessiert? Hier sind wir wieder beim customer oriented selling: Nicht wissen, sondern fragen! Offene Fragen verhelfen guten Verkäufern/Beratern zu einem tiefen Verständnis ihres Kunden und seiner Anforderungen. Ein ausschließlich Wert kommunizierender Verkäufer wird nie so weit kommen.