Was Sales von Coaching lernen kann

Coaching ist ja nun leider ein Begriff, der mittlerweile von jedem in den Mund genommen wird, der seiner Dienstleistung den Glanz des Außergewöhnlichen geben möchte. Doch abgesehen von diesem Trend – von dem ich mich hiermit übrigens auf das deutlichste distanziere – gibt es immer noch das gute alte Coaching. Und dabei geht es darum, sich mit einem Menschen so zu befassen, dass er für sich selbst Klarheit bekommt. Klarheit über seine Ziele, Klarheit über die Kriterien, die erfüllt sein müssen, so dass das Erreichen des Zieles tatsächlich etwas Erstrebenswertes ist, Klarheit über die Maßnahmen, die dahin führen.

Im guten, systemischen Coaching geht es darum, sich mit einem Menschen zu beschäftigen, zu sehen, was er braucht und seine Welt regelrecht „zu übersetzen“. Was treibt seine Handlungen? Von welcher Situation, von welchen Personen ist er beeinflusst? Mit welchen Hindernissen hat er umzugehen? Zwischen welchen Alternativen wägt er ab? Und welchen Gefahren setzt er sich mit den unterschiedlichen Optionen aus?

Das Coaching hält für eine solch eingehende Situationsbestimmung ganz spezifische Fragen bereit. Diese Fragen nicht nur investigativer Natur. In einer guten Coachingbeziehung fühlt sich der Klient nicht ausgehorcht und gegängelt. Vielmehr vermittelt ein guter Coach sein Interesse an dem großen Bild, das die Entscheidungen seines Klienten bestimmt. Sein Interesse ist ehrlich. Seine Unterstützung echt. Seine Loyalität tatsächlich ein Versprechen, das er nicht brechen wird.

Eine solche Atmosphäre des Vertrauens herzustellen ist auch für Verkäufer eine große Herausforderung.

Wie können Verkäufer dieses Vertrauen herstellen? Sicher kann diese Fähigkeit nicht in hippen Workshops gelernt werden. Um das Vertrauen seines Kunden zu gewinnen, muss der Verkäufer/Berater ehrliches Interesse an einer guten Lösung haben. Er wird sich schwertun, dieses Interesse zu heucheln: die meisten Menschen haben so feine Antennen, dass sie die Agenda hinter der Aktion erkennen. Besser beraten ist der Verkäufer also, wenn er vermitteln kann, dass seine Fragen dazu dienen, alles abzuklären, um genau die richtige Lösung für seinen Kunden zu finden, in etwa so:

·         Wann soll Dienstleistung/Produkt X denn fertig sein und laufen?

·         Woran würden Sie denn merken, dass Sie genau die Lösung haben, die sie sich gewünscht hatten?

·         Welche Stolpersteine könnten denn auf dem Weg liegen und die Lösung behindern?

·         Mit wem in ihrem Haus müssten wir denn noch sprechen, so dass die Lösung tatsächlich implementiert werden kann?

Viele weitere spannende Lösungsansätze hält das Coaching für Verkäufer und Berater bereit. Mit welchen Vorgehensweisen haben Sie gute Erfahrungen gemacht?